In che modo la società calcistica svedese AIK ha generato 100.000 euro durante una campagna

//In che modo la società calcistica svedese AIK ha generato 100.000 euro durante una campagna

In che modo la società calcistica svedese AIK ha generato 100.000 euro durante una campagna

Generare 100.000 euro durante una campagna…

Sarebbe bello, vero?

Essere in grado di generare 100.000 euro attraverso una semplice campagna; una campagna che può essere riutilizzata, anno dopo anno, senza doverci dedicare troppo tempo.

Va tenuto in considerazione che la campagna è altamente targetizzata, il che significa che il destinatario si sentirà seguito e curato da te come se gli stessi scrivendo direttamente tu.

Una strategia win-win

Questo può sembrare uno scenario da sogno per molti. Ma grazie alla tecnologia disponibile oggi, è altamente fattibile. E non è complicato!

Per aiutarti, ti illustreremo come la società calcistica svedese AIK è riuscita a raggiungere questi risultati con l’aiuto della Marketing Automation. Nello specifico, l’AIK utilizza la piattaforma di Marketing Automation SALESmanago.

Gli obiettivi dell’AIK

Sviluppare strategicamente il coinvolgimento dei tifosi

Le società calcistiche riconoscono l’importanza dell’impegno nei confronti dei propri tifosi. Pertanto, nel novembre 2018, l’AIK ha scelto di stringere una partnership con SALESmanago con l’obiettivo di realizzare un investimento digitale nella Marketing Automation.

Lo scopo era semplice: sviluppare strategicamente e digitalmente il coinvolgimento dei tifosi

Poco dopo l’implementazione, sono state lanciate le prime due campagne. Una ha generato un aumento del 79% nel numero di abbonati al canale video a pagamento dell’AIK. La seconda campagna mirava a incrementare il tasso di conversione con offerte personalizzate per la vendita di articoli per tifosi difficili da vendere e anche questa ha ottenuto risultati fantastici. È diventata la campagna di maggior successo lanciata fino ad oggi!

Uno dei più grandi quotidiani svedesi, Svenska Dagbladet, ha scritto il 29 novembre:

“Ora AIK Fotboll diventerà campione svedese anche online”.

La squadra di calcio condividerà nei paragrafi successivi, come ha avuto successo grazie alla terza campagna di Marketing Automation.

Step 1: definizione della campagna

(per aumentare le vendite di abbonamenti)

Con due campagne di successo implementate precedentemente, l’AIK ha scelto (all’inizio del 2019) di eseguire una terza campagna. Questa volta, l’obiettivo era aumentare il tasso di conversione dei biglietti stagionali.

La campagna è stata progettata mirando a coloro che erano titolari di biglietti stagionali nel 2018, ma che non avevano ancora effettuato l’acquisto per il 2019. L’AIK ha centinaia di migliaia di contatti nel suo registro e questa campagna comprendeva circa il 2% di essi.

L’obiettivo della campagna: ottenere che il maggior numero di persone possibile acquisti un abbonamento nel 2019

Step 2: Segmentazione dei clienti

(padri di famiglia o ultras?)

Con l’obiettivo della campagna e il target ben definito, l’attenzione si è spostata sulla segmentazione dei tifosi per un tono di comunicazione più personalizzato. L’alternativa, in questo caso, sarebbe stata quella di inviare la stessa email a tutti i contatti ma, in questo caso, il destinatario non avrebbe vissuto un’esperienza personalizzata.

Inoltre, diversi gruppi in target hanno motivi diversi per acquistare un prodotto o un servizio. Un fan che si trova nel settore ultra (“Norra stå”), probabilmente compra il biglietto per vivere la sensazione di stare in mezzo alla folla e cantare per 90 minuti. Un tifoso padre di famiglia, d’altro lato, potrebbe acquistare il proprio biglietto per sostenere l’AIK e trascorrere un piacevole momento con i propri figli.

Questo è uno dei vantaggi della Marketing Automation: poter segmentare facilmente i tuoi contatti in base al loro comportamento, regione o qualsiasi altra informazione che hai a disposizione sui tuoi clienti.

Per essere precisi nella campagna, l’AIK ha scelto di dividere i contatti in tre diversi segmenti. I segmenti sono stati selezionati in base al tipo di biglietto che il tifoso aveva acquistato l’anno precedente.

Ecco di seguito i tre segmenti:

  • Cliente da lungo periodo
  • Sezione Famiglia
  • Settore Ultra (“Norra stå”)

I tre segmenti hanno ricevuto tre diverse email. Il messaggio principale era lo stesso (comprare un abbonamento per il 2019), ma il tono era diverso.

Esempio: sezione famiglia

Come puoi vedere, l’immagine presente nella email riportata di seguito mostra un bambino. In questo modo l’AIK sottolinea come la sezione famiglia sia un luogo ideale per adulti e bambini. Questa email è ideale per un tifoso padre di famiglia che vuole essere sicuro che sia lui sia i suoi figli si divertiranno durante la partita.

Esempio: settore Ultra (”Norra stå”)

Ancora una volta, sia l’immagine che il testo sono personalizzati in relazione al segmento. In questo caso non si fa menzione di “Gnagis” (la mascotte dell’AIK) o del nuovo Taqueterian che offre deliziosi piatti messicani per tutta la famiglia.

La chiave è la comunicazione personalizzata. Non solo crea una connessione più forte con il destinatario, ma ha anche dimostrato di aumentare il tasso di conversione di 6 volte.

È quindi molto più efficiente personalizzare la tua comunicazione in base alla persona con cui stai parlando!

Step 3: Invio di email e SMS e i relativi risultati

In che modo l’AIK ha scelto di impostare la campagna?

Innanzitutto, sono state inviate tre email diverse ai tre differenti segmenti. (Lungo periodo, sezione famiglia e settore ultra). Con queste email, i tifosi venivano invitati ad acquistare l’abbonamento stagionale.

Il risultato della prima email è stato un tasso di conversione del 9%, che è stato considerato un successo!

Dopo sette giorni, sono state inviate le email di sollecito a coloro che non avevano ancora acquistato l’abbonamento stagionale. Ancora una volta, sono state inviate tre diverse email ai tre differenti segmenti.

E ciò ha portato a una conversione del 5%.

Per coloro che non hanno acquistato gli abbonamenti via email, è stato inviato un SMS pochi giorni dopo. Questo è un altro vantaggio della Marketing Automation: a volte le email possono finire nella cartella spam o se il destinatario è in vacanza e non controlla la sua email potrebbe perdere l’offerta che gli abbiamo riservato. Dunque un altro canale, come l’SMS, può aiutare a raggiungere il destinatario finale.

Dopo un altro paio di giorni, è stato inviato un altro SMS a coloro che non avevano ancora effettuato l’acquisto. E a coloro che non hanno acquistato un abbonamento, né tramite email o SMS, sono stati in seguito contattati dal servizio clienti dell’AIK.

Con la Marketing Automation, molti processi possono essere automatizzati! Il che significa che è necessario meno lavoro umano e allo stesso tempo il destinatario otterrà un’esperienza altamente personalizzata.

Dall’immagine di seguito, è possibile vedere il flusso della campagna che l’AIK ha impostato:

Il risultato finale? Tifosi soddisfatti e una campagna di successo

Grazie alla Marketing Automation, puoi essere sicuro di raggiungere la persona giusta al momento giusto nel canale giusto e con il messaggio giusto. In altre parole: le possibilità sono infinite!

Iniziare con la Marketing Automation non è complicato. Come puoi vedere, si tratta di definire ciò che vuoi raggiungere e chi è il tuo gruppo in target. E successivamente, segmentare il gruppo in modo da poter inviare una comunicazione personalizzata. In questa campagna, l’AIK ha creato un totale di 6 email e 6 SMS. In totale il lavoro di creazione della campagna è durato circa 15 ore e, come già sapete, ha generato 100.000 euro.

Questo è un esempio di campagna indirizzata a circa il 2% del database dell’AIK. In futuro, la squadra di calcio ha in programma di creare campagne ancora più mirate, personalizzate e tempestive per continuare a sviluppare il coinvolgimento dei tifosi. Come ad esempio programmi di fidelizzazione, vendita di biglietti last minute o la combinazione di vendite di biglietti e merchandising.

Vale allora la pena spendere tempo, denaro e risorse per la digitalizzazione e la Marketing Automation? Bene, se hai almeno qualche migliaio di contatti e vuoi essere più interessante per il tuo target, aumentare le entrate e ridurre i costi, allora la risposta è ovvia: sì!

Secondo il Boston Consulting Group, le aziende che comunicano in modo significativo possono aumentare le loro entrate marginali del 20% e abbassare i loro costi del 30%.

Fonte: BCG Digital Marketing Maturity study 2018

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2019-06-26T11:36:41+00:00 By |Blog|